La competitività dipende fortemente anche dalla struttura di vendita, e dalle capacità professionali dei suoi operatori.
Venditori, agenti e commessi del settore legno-arredo , hanno imparato da tempo a decantare i propri prodotti, mettendone in risalto le qualità estetiche e funzionali, ma pochi riescono a fornire risposte sensate e veritiere quando si passa ai dati prestazionali e tecnici. Fino a qualche anno fà ciò non era un problema particolarmente rilevante, ma oggi, oltre a richiedere queste informazioni i clienti sanno anche valutare la precisione e l’attendibilità delle risposte.
La forza vendita è un fattore critico per l'azienda: gli ingenti sforzi tecnico-economici per qualificare la produzione risultano inefficaci se poi i risultati raggiunti non vengono compresi ed utilizzati dai venditori nella loro azione.
Il problema principale è quindi creare materiale ed occasioni per formare la forza vendita sulle specifiche tecniche dei prodotti con l’obbiettivo di trasferire in seguito queste conoscenze al mercato.
Per farlo è consigliabile sfruttare i rapporti con i partner tecnici dell'azienda e la conoscenza tecnica accumulata, dando l’opportunità a venditori, agenti e rappresentanti di interagire con chi segue la parte tecnica fin dall’inizio del processo aziendale e può quindi fornire spunti utili alla vendita del prodotto.
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